Привлечение корпоративных клиентов: методы создания базы и последующей работы
Привлечение корпоративных клиентов с последующим их удержанием — одна из основных задач бизнеса. Компании, руководство которых серьезно занимается их развитием, заинтересованы в первую очередь в заказчиках, периодически приобретающих продукт в нескольких экземплярах, а не совершающих разовые покупки. Таких клиентов называют корпоративными, поскольку это в большинстве случаев юридические лица — предприятия, организации, сообщества и пр. Они приносят самую большую прибыль и при правильном ведении дел надолго остаются верными партнерами. Поэтому важно успеть заинтересовать их до того, как это сделают конкуренты.
Работа с предприятиями имеет специфику и значительно отличается от обычного привлечения клиентов, многие из которых, совершив розничную покупку, повторно не обращаются. Переговоры с юридическими лицами ведут, как правило, менеджеры, специализацией которых являются корпоративные клиенты. Такие профессионалы способны быстро выяснить сферу интересов потенциального заказчика, уровень его внимания к предложению и финансовые возможности. Только зная все нюансы, удается сформулировать привлекательное, выгодное для будущего партнера коммерческое предложение.
Осталось разобраться, где берут серьезных заказчиков и какими методами осуществляют привлечение к длительному сотрудничеству корпоративных клиентов.
Методы создания базы корпоративных клиентов
Рассмотрим несколько вариантов поиска.
- Мониторинг электронных торговых площадок. Владея несколькими компьютерными программами, менеджер может отслеживать появление новых предложений на веб-ресурсах, изменение данных, а также общаться с корпоративными клиентами. Важное достоинство этого способа — он не ограничивает поиск географически, не замыкает менеджера на собственном регионе.
- Участие в тематических выставках и экономических форумах (желательно в своем регионе и соседних — как минимум). К преимуществам этого метода поиска корпоративных заказчиков относятся: возможность неформального общения и легкость получения контактных данных, ведь люди приходят туда именно за тем, чтобы ими обмениваться. Удобно и то, что не все выставки надо посещать лично, иногда можно пользоваться каталогами, в них указываются контакты участников. Здесь важно быстро обрабатывать информацию, поскольку выставки длятся обычно недолго — от двух дней до недели.
- Реклама. Используются все виды — уличная, на телевидении, радио, в социальных сетях и т. д. Преимущество отдается электронным вариантам из-за возможности быстро вносить коррективы, доводя до потребителя только актуальную информацию. Также важно посещать рекламные акции других фирм, анализировать электронные и печатные справочные издания. Они выпускаются на региональном и федеральном уровнях, обычно включают достоверную информацию. Качественные контактные данные, сведения о руководителях легко найти на сайтах департаментов, которым они подчиняются. Правда, здесь будет информация о бюджетных учреждениях, а с ними не все любят работать из-за жестких условий проведения торгов и особенно строгих требований к отчетности.
- Использование социальных контактов. Способ весьма результативен, так как рассчитан на старые связи, дружеские контакты. Они приобретаются во время учебы, повышения квалификации и т. д.
Следующий шаг за созданием базы корпоративных клиентов — их привлечение к сотрудничеству и заключение сделки.
Методы привлечения корпоративных заказчиков
Для результативности этой работы важен учет нюансов. Расскажем об основных.
- Индивидуальный подход. Сбор информации о потенциальном заказчике: особенности деятельности, примерный объем закупок, финансовое положение, корпоративная культура. Последний параметр дилетанту может показаться неважным, но для частных клиник, фитнес-клубов, спа-салонов, ресторанов и туристических агентств он едва ли не основной. Индивидуальный подход предполагает предоставление скидок, начисление бонусов, своевременное информирование о появлении новых продуктов и проведении различных акций. Не забывайте поздравлять партнеров с праздниками, это всегда приятно.
- Формулировка коммерческого предложения с учетом уровня заказчика. Здесь необходимо соблюсти несколько правил: четкость, лаконичность, информативность. Рассчитывать на эмоции не стоит — работать придется с профессиональными менеджерами, а не с домохозяйками.
- Рекламная кампания, рассчитанная именно на привлечение корпоративных партнеров. В презентационной продукции должны быть отражены: уникальность предложения и отличия от конкурентов, акции, условия получения скидок и другие выгоды постоянного партнерства.
- Правильное распределение обязанностей между сотрудниками, которые занимаются привлечением корпоративных клиентов и проведением сделок. Каждая часть работы должна выполняться точно в срок, будь то обработка визиток с выставки или подготовка нового договора.
Главное — помните, что ваши партнеры отвечают за благополучие своих предприятий, а значит, должны быть уверены в надежности и пунктуальности поставщиков, аутсорсеров — всех, с кем сопряжен бизнес. Важно соответствовать их ожиданиям. Компания «Комус Контакт» безусловно готова к этому.
